Kênh phân phối là gì? Các cách quản trị kênh phân phối

1.Kênh phân phối là gì?

Kênh phân phối là một tổ chức hệ thống các quan hệ bên ngoài doanh nghiệp nhằm quản lý các hoạt động phân phối sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường. Theo Philip Kotler “Kênh phân phối được coi là con đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng hoặc người tiêu dùng cuối cùng”.

Kênh phân phối là một phần quan trọng trong chiến lược marketing, đặc biệt là đối với những doanh nghiệp trực tiếp sản xuất hàng hóa. Chúng bao gồm tất cả các hoạt động trong khâu lưu thông, là cầu nối trung gian liên kết người tiêu dùng và nhà sản xuất thông qua sản phẩm.

Thông thường, hàng hóa đến với người tiêu dùng thông qua nhiều kênh, chủ yếu có thể chia ra làm kênh trực tiếp và gián tiếp. Kênh trực tiếp cho phép người tiêu dùng mua hàng từ nhà sản xuất, trong khi kênh gián tiếp sẽ mua hàng thông qua người bán buôn hoặc bán lẻ.

2. Vai trò của kênh phân phối:

Đối với nhà sản xuất

• Là cầu nối giữa doanh nghiệp sản xuất với khách hàng, mạng lưới phân phối giúp sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh chóng, kịp thời, đúng thời điểm, khắc phục những rào cản về không gian, thời gian.
• Kênh phân phối giúp đưa sản phẩm đến nhiều điểm bán hàng cho người tiêu dùng, từ đó giúp tiếp xúc, quảng bá sản phẩm và tiến tới bao phủ thị trường hiệu quả
• Thông qua kênh phân phối, nhà sản xuất có thể nắm bắt được nhu cầu của thị trường, thị hiếu của khách hàng cũng như biết thêm về các đối thủ cạnh tranh
• Kênh phân phối hỗ trợ nhà sản xuất trong việc chăm sóc khách hàng, hướng dẫn sử dụng sản phẩm, vận chuyển hay xử lý các khiếu nại, thắc mắc,…

Đối với khách hàng

• • Đảm bảo cung ứng sản phẩm một cách nhanh chóng, tiện lợi thông qua các siêu thị, nhà phân phối, các điểm bán lẻ mà không cần đến tận nơi sản xuất.
  • Khách hàng có thể dễ dàng lựa chọn, mua hàng thông qua trưng bày hay qua các thông tin giới thiệu về sản phẩm. Các nhà phân phối cũng đóng vai trò hỗ trợ, tư vấn, làm trung gian để xử lý các vấn đề về bảo hành, bảo dưỡng, tiết kiệm thời gian và công sức cho khách hàng.

3. Kênh phân phối có ý nghĩa gì đối với doanh nghiệp và khách hàng

Đối với doanh nghiệp, các kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong chiến lược kinh doanh. Chúng là công cụ giúp doanh nghiệp mở rộng phạm vi thị trường, tăng cường nhận thức về thương hiệu và tạo ấn tượng mạnh mẽ với sản phẩm/dịch vụ trong tâm trí khách hàng. Kênh phân phối trực tiếp ảnh hưởng đến hiệu suất kinh doanh và đóng vai trò không thể thiếu trong việc thúc đẩy các chiến lược tiếp thị và xây dựng thương hiệu thành công.

Đối với khách hàng, các kênh phân phối đóng vai trò như “cửa thông tin” cho họ tiếp cận sản phẩm một cách thuận tiện hơn. Điều này giúp họ dễ dàng lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu và tạo ra trải nghiệm mua sắm thuận lợi và thú vị hơn. Các kênh phân phối tạo điều kiện cho việc mua sắm nhanh chóng và mang lại những trải nghiệm đáng nhớ cho khách hàng.

Các loại kênh phân phối trực tiếp trong marketing

4. Tổng hợp 5 mô hình kênh phân phối hiệu quả nhất hiện nay

Trong thời đại công nghệ ngày càng phát triển, có nhiều mô hình phân phối khác nhau mà doanh nghiệp có thể lựa chọn và áp dụng. Mỗi mô hình đều có những ưu nhược điểm riêng, dưới đây là 5 mô hình kênh phân phối phổ biến nhất hiện nay:

Xem thêm >> Phần mềm DMS là gì, giúp hiện đại hóa quản trị kênh phân phối như thế nào?

Kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp là chiến lược mà nhà sản xuất bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng mà không thông qua bất kỳ trung gian nào. Điều này cho phép nhà sản xuất kiểm soát toàn bộ quá trình bán hàng và tương tác trực tiếp với khách hàng, từ đó cải thiện chất lượng sản phẩm và tăng lợi nhuận.

Ưu điểm của kênh phân phối trực tiếp là tạo điều kiện tương tác trực tiếp giữa nhà sản xuất và khách hàng, giúp kiểm soát chất lượng sản phẩm và tăng lợi nhuận. Tuy nhiên, mô hình này đòi hỏi đầu tư lớn và có thể hạn chế phạm vi tiếp cận khách hàng.

Thông qua sàn thương mại điện tử Thương mại điện tử đang trở thành một kênh phân phối phổ biến và phát triển nhanh chóng. Đây là nơi doanh nghiệp có thể bán sản phẩm thông qua website của mình hoặc các sàn thương mại trực tuyến như Lazada, Shopee, Tiki,… Điều này mang lại sự thuận tiện cho người mua hàng và giúp tăng cường doanh số bán hàng.

Bán hàng qua điện thoại hoặc trực tiếp tại các cửa hàng Đây là mô hình bán hàng truyền thống, thích hợp cho các sản phẩm không thể bán trực tuyến như sắt thép, vật liệu xây dựng, ô tô, xe máy,… Nhân viên bán hàng sẽ tư vấn và giới thiệu sản phẩm trực tiếp cho khách hàng tại cửa hàng hoặc qua điện thoại.

Kênh phân phối gián tiếp

Mô hình kênh phân phối gián tiếp bao gồm các trung gian giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Sản phẩm được chuyển từ nhà sản xuất đến các đại lý, nhà phân phối, sau đó đến các điểm bán lẻ và cuối cùng là tới tay người tiêu dùng. Mục đích của mô hình này là để sản phẩm tiếp cận khách hàng một cách nhanh chóng và rộng rãi.

Phân phối gián tiếp cho phép nhà sản xuất tập trung vào hoạt động kinh doanh cốt lõi, trong khi các đơn vị phân phối tìm kiếm đầu ra và nhận chiết khấu, lợi nhuận tương ứng. Mỗi bên có nhiệm vụ riêng để tìm kiếm lợi ích cho mình.

Kênh phân phối đại trà

Kênh phân phối đại trà phù hợp với các sản phẩm tiêu dùng hàng ngày như thực phẩm, nước uống,… Mục tiêu của mô hình này là đưa sản phẩm vào nhiều điểm bán lẻ trên thị trường.

Để triển khai mô hình này, nhà sản xuất cần lựa chọn các điểm bán hàng thích hợp và liên tục đánh giá, phân tích xu hướng thị trường cùng với nhu cầu mua sắm của khách hàng.

Kênh phân phối độc quyền

Mô hình này đặc trưng bởi việc chỉ ủy quyền sản phẩm của mình cho một đơn vị duy nhất trong một khu vực nhất định. Điều này giúp bảo vệ hình ảnh và quản lý kênh phân phối một cách dễ dàng hơn.

Kênh phân phối chọn lọc

Mô hình này tập trung vào việc lựa chọn và sử dụng các nhà phân phối đáp ứng các yêu cầu cụ thể của doanh nghiệp. Điều này giúp tối ưu hóa việc phân phối sản phẩm và tăng khả năng thu hút khách hàng.

5. Chi tiết các bước xây dựng kênh phân phối hiện đại hiệu quả

Xác định thị trường, khách hàng mục tiêu

Đầu tiên, để xây dựng kênh phân phối hiệu quả, doanh nghiệp cần xác định rõ thị trường mục tiêu và đối tượng khách hàng. Việc này giúp phát triển kế hoạch kinh doanh phù hợp và bền vững. Để xác định đối tượng khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp cần trả lời các câu hỏi như:

• Đối tượng khách hàng là ai? Bao gồm đặc điểm về giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, thu nhập,…
• Họ thường mua hàng ở đâu? Tại cửa hàng truyền thống, siêu thị, hay qua kênh online? Nếu qua kênh online, họ sử dụng nền tảng nào?
• Thói quen tiêu dùng và sở thích của khách hàng như thế nào? Có sự khác biệt ở các khu vực khác nhau không?
• Tần suất tiêu dùng sản phẩm và tiềm năng mua hàng trong tương lai như thế nào?

Lên danh sách các kênh phân phối, hình thức phân phối tiềm năng

Sau khi đã xác định được đối tượng khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp cần liệt kê các kênh phân phối tiềm năng phù hợp với chiến lược kinh doanh và nguồn lực của mình. Đội ngũ marketer cần nghiên cứu và đánh giá kỹ lưỡng các kênh này trước khi tiến hành liên hệ và hợp tác.

Thương lượng, thỏa thuận với các kênh phân phối

Đối với kênh phân phối trực tiếp, doanh nghiệp cần chuẩn bị nguồn lực và làm việc với các bên liên quan để thiết lập địa điểm bán hàng hoặc xây dựng website, liên kết với các sàn thương mại điện tử. Đối với kênh phân phối gián tiếp, phân phối độc quyền hoặc chọn lọc, doanh nghiệp cần thực hiện thương lượng, đàm phán với các đối tác về các điều khoản như giá cả, lợi nhuận, chính sách bán hàng. Quá trình này cần dựa trên nguyên tắc cùng có lợi và tuân thủ thỏa thuận giữa hai bên.

Đánh giá và lựa chọn kênh phân phối phù hợp

Sau khi thương lượng, doanh nghiệp cần lựa chọn kênh phân phối, đơn vị trung gian phù hợp nhất để hợp tác. Kênh phân phối được chọn cần đảm bảo phù hợp với thị trường, khách hàng mục tiêu, đáp ứng các điều khoản đã thỏa thuận và có khả năng hợp tác lâu dài.

Chăm sóc, phát triển và kiểm soát các kênh phân phối

Sau khi xây dựng kênh phân phối, doanh nghiệp cần tập trung vào hoạt động chăm sóc, phát triển kênh. Quá trình này giúp đảm bảo hoạt động kinh doanh diễn ra ổn định và mở rộng hệ thống phân phối. Để chăm sóc tốt

6. Quản trị kênh phân phối là gì?

Quản trị kênh phân phối là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm tra hoạt động luân chuyển sản phẩm trong kênh phân phối nhằm đảm bảo quy trình vận động của hàng hoá từ sản xuất đến người tiêu dùng đúng theo mục tiêu của doanh nghiệp đề ra, từ đó nhà quản trị sẽ có những kế hoạch phân phối sản phẩm hợp lý nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên thị trường và hoàn thành mục tiêu của doanh nghiệp.

Trong hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp thì việc quản trị kênh phân phối là rất quan trọng đối, giúp sản phẩm tiếp cận khách hàng một cách nhanh nhất và thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp. Bên cạnh đó kênh phân phối là yếu tố quan trọng để nhà đầu tư hay đối tác đánh giá vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, việc quản lý kênh phân phối đạt hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế của mình trong thị trường nội địa và quốc tế.

7. Làm thế nào để việc quản trị kênh phân phối đạt hiệu quả

Đối với một doanh nghiệp thì việc tiêu thụ hàng hoá luôn là một vấn đề quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Không chỉ đơn giản là một sản phẩm tốt đi kèm với một dịch vụ tốt sẽ giúp doanh nghiệp thành công mà còn phụ thuộc vào phương pháp tiếp cận mang sản phẩm của doanh nghiệp đến khách hàng. Điều này sẽ quyết định sự thành công của doanh nghiệp trên thị trường.

Trong giai đoạn thị trường cạnh tranh như hiện nay, kênh phân phối chính là cầu nối quan trọng để doanh nghiệp có thể đưa sản phẩm của mình đến khách hàng, việc quản trị một kênh phân phối có hiệu quả là một thách thức với doanh nghiệp. Việc này đòi hỏi nhà quản trị phải am hiểu về sản phẩm và thị trường tiêu thụ cũng như hệ thống phân phối, nắm bắt được những thay đổi của thị trường từ đó có những quyết định kịp thời và chính xác giúp hoạt động của kênh phân phối đạt hiệu quả cao.

Nhà quản trị cần lưu ý những phương pháp sau để việc quản lý và điều hành kênh phân phối đạt hiệu quả:

• Khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động:
  • Quan tâm và tìm hiểu những nhu cầu hay trở ngại mà nhân viên trong kênh đang gặp phải từ đó đưa ra sự trợ giúp các thành viên trong kênh, làm tăng sự đoàn kết giữa các thành viên trong kênh giúp cho hoạt động trong kênh đạt hiệu quả tốt hơn.
  • Khuyến khích các thành viên trong kênh: một kênh phân phối chỉ đạt được hiệu quả khi những thành viên trong kênh cùng nhau làm việc để đạt được mục tiêu doanh nghiệp đề ra, những biện pháp khuyến khích có tác động trực tiếp đến năng suất làm việc và chất lượng của kênh.
• Đánh giá các hoạt động của các thành viên: Thường xuyên đánh giá hoạt động của những thành viên trong kênh thông qua những tiêu chuẩn như: mức doanh số, cách xử lý những hàng hoá thất thoát hư hỏng, mức độ quảng cáo sản phẩm và những dịch vụ hỗ trợ chăm sóc khách hàng mà họ mang lại, từ đó có những chính sách thưởng – phạt phù hợp nhằm khích lệ tinh thần nhân viên, thắt chặt hơn việc quản lý bộ máy phân phối của doanh nghiệp.

8. Ứng dụng công nghệ vào quản trị kênh phân phối

Trong thời buổi công nghệ hiện nay, ứng dụng phần mềm vào công tác quản lý nhằm tối ưu hoá và tăng hiệu suất công việc đang là một xu hướng được nhiều doanh nghiệp quan tâm. Việc ứng dụng công nghệ vào quá trình quản trị kênh phân phối giúp cho hoạt động quản lý được dễ dàng và đạt hiệu quả tốt hơn.

Fast DMS Online là giải pháp quản trị hệ thống phân phối và bán hàng hiệu quả, giúp cải thiện quá trình cung cấp sản phẩm dịch vụ ngày càng tốt hơn, nâng cao chất lượng quản lý bán hàng, rút ngắn thời gian đáp ứng đơn hàng, thoả mãn nhu cầu của khách hàng, nâng cao vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.

MaiVN/FMK