Nghề sales phần mềm giải pháp

Một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, hiệu quả luôn là một trong những yếu tố quan trọng trong sự phát triển và hưng thịnh của một công ty. Nhiều năm trước đây, cụm từ sales (bán hàng) vẫn còn là một khái niệm khá xa lạ với tất cả mọi người, tuy nhiên thời gian gần đây, sales đã trở nên quen thuộc và dần dần thu hút được công chúng đặc biệt là các bạn trẻ năng động muốn thử sức mình trong lĩnh vực mới.

Khi nghĩ về nghề sales nói chung và sales phần mềm nói riêng, người ta thường liên tưởng đến những nhân viên ăn mặc bảnh bao, chỉnh tề và nhiệm vụ của họ là giao tiếp qua điện thoại hoặc gặp gỡ khách hàng ở phòng khách, phòng họp trang trọng và quen biết với các VIP của khách hàng.

Vậy thực chất nghề sales phần mềm giải pháp được hiểu như thế nào?

Phần mềm cho doanh nghiệp là một sản phẩm đặc thù, bán phần mềm cho doanh nghiệp không đơn thuần là bán một sản phẩm mà là bán một giải pháp, đặc biệt hơn đây còn là một là một giải pháp công nghệ, vô hình và rất khó mô tả, vì thế nghề sales phần mềm khác khá nhiều so với sales các lĩnh vực khác.

Anh Nguyễn Văn Tiềm (TiềmNV) – Phó phòng Kinh doanh tại VPHCM chia sẻ: “Trước hết, sales hàng hóa là sản phẩm hữu hình, quá trình bán hàng sẽ nhanh hơn vì khách hàng có thể sờ được, thử là thấy ngay công dụng và ra quyết định cũng dễ dàng hơn.

Sales hàng hóa thường có giá cố định, do đó nhân viên sales cũng không mất nhiều thời gian để đưa ra một chi phí chính xác và hợp lý đến với khách hàng. Tuy nhiên ở sales phần mềm giải pháp, chi phí chỉ mang tính tương đối và nó được định dựa trên kinh nghiệm và nội dung công việc. Đôi khi, có những trường hợp, tự bản thân sales không đưa ra được mức chi phí mà phải nhờ đến nhiều bộ phận phân tích và đi đến một mức giá.

Sales phần mềm cho doanh nghiệp (đặc biệt là các doanh nghiệp có yêu cầu đặc thù) chủ yếu thuyết phục khách hàng đầu tư về một giải pháp ở tương lai vì đa phần, một giải pháp phần mềm khi được mua về phải ứng dụng một thời gian mới chứng minh được kết quả, ngược lại sales hàng hóa có thể chứng minh ngay bằng một sản phẩm thực tế.”

Theo anh Nguyễn Anh Long (LongNA) – Trưởng phòng Kinh doanh 2 tại VP Hà Nội: “Về quy trình thì sự khác biệt không lớn lắm, tuy nhiên có thể thấy đối với sales phần mềm giải pháp việc xây dựng một tài liệu giải trình các giải pháp ứng dụng doanh nghiệp là một công đoạn cực kỳ quan trọng mà không phải ngành sales nào cũng vướng phải”.

Đâu là yêu cầu căn bản của một người làm sales phần mềm giải pháp?

“Để trở thành một salesman (người bán hàng) phần mềm giải pháp trước hết bạn phải có những hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm, về công nghệ, nắm bắt những xu hướng công nghệ mới” – Anh LongNA khẳng định.

Thứ nhất, những hiểu biết về sản phẩm. Điều này là hiển nhiên vì khi bạn đã là một nhân viên sales, không riêng gì phần mềm mà ngay cả những sản phẩm khác đòi hỏi bạn phải hiểu sâu để có thể trình bày được những ưu điểm, công năng, hiệu quả ứng dụng của một sản phẩm đối với doanh nghiệp.

Thứ hai là hiểu về công nghệ. Đối tượng mà một sales phần mềm hướng đến chính là lãnh đạo các doanh nghiệp, bộ phận nghiệp vụ (kế toán, kinh doanh, mua hàng, kho hàng, nhân sự…) hay Công nghệ thông tin vì vậy khi đưa một giải pháp đến doanh nghiệp cần một salesman đủ bản lĩnh, tự tin về kiến thức, nhất là những kiến thức công nghệ để có thể giải đáp hết tất cả những vướng mắc được đặt ra đồng thời phải có tính thuyết phục và ứng dụng cao.

Và những tố chất nào một salesman phần mềm giải pháp cần phải có?

Giao tiếp

Hàng ngày bạn phải làm việc với khách hàng qua điện thoại hoặc có những cuộc gặp gỡ trực tiếp, do đó điều cơ bản cần có của một người sales là khả năng giao tiếp. Nếu bạn gặp một đối tác, khách hàng cởi mở, dễ bắt chuyện là điều đơn giản. Tuy nhiên, cũng có những trường hợp khách hàng rất ít nói, hoặc khó tiếp cận buộc bạn phải có những kỹ năng mềm, cách nói chuyện khéo léo, dẫn dắt người đối diện vào câu chuyện.

Và các câu chuyện không đơn thuần là sản phẩm, là công ty mà đôi khi còn có cả những câu ngoài lề như tin tức thời sự liên quan đến vấn đề kinh tế, chính trị, xã hội… điều này đòi hỏi một sales gần như phải cập nhật các thông tin thuộc nhiều lĩnh vực hàng ngày để đủ kiến thức và sẵn sàng bắt đầu ở bất kỳ một chủ đề nào.

Kiên nhẫn

Bất kỳ nghề nào tính kiên nhẫn cũng đặt lên hàng đầu, nhưng đối với sales lòng kiên nhẫn của bạn phải gấp đôi, gấp 3 ngành nghề khác. Vì sao?

Đó là việc thiết lập các mối quan hệ với khách hàng. Một bạn mới vào nghề, việc cần làm đó là tạo cho mình các mối quan hệ vững chãi, chiếm được lòng tin yêu của khách hàng, để làm được điều này không phải là ngày 1 ngày 2 mà là cả một quá trình. Một sales thiếu kiên nhẫn sẽ dễ dàng bỏ cuộc khi những lời nói của họ bị khách hàng gạt đi, những buổi trình bày không thành công, dự án rơi vào tay đối thủ…

Anh Bùi Quang Thành – Trưởng phòng Kinh doanh 1/FHN: “May mắn tôi vào nghề sales khá thuận lợi và hiện tại đã xây dựng được một hệ thống quan hệ khách hàng thân thiết, tin cậy cho riêng mình và luôn chăm sóc để từ đó mang đến những khách hàng tiềm năng. Nghề sales phải bắt buộc như vậy, một lời giới thiệu hay nhận xét tốt về dịch vụ sản phẩm còn có sức mạnh gấp trăm lần thông tin đến từ hình thức quảng cáo”.

Anh TiềmNV chia sẻ thêm: “Thời gian đầu chính là thử thách cho nhân viên mới vào nghề, không hợp đồng, không khách hàng sẽ dẫn đến tình trạng chung là chán nản, chưa nói đến hàng ngày phải gọi đến 50-60 cuộc điện thoại nhưng không có kết quả. Và nếu không kiên nhẫn, sales sẽ dễ dàng bỏ cuộc thời điểm này”.

Áp lực

Không môi trường nào khốc liệt và cạnh tranh như sales. Mỗi sản phẩm của từng doanh nghiệp đưa ra đều có đặc điểm riêng và ai cũng trình bày được điểm nổi bật của mình so với đối thủ. Do đó sales chính là người là người chịu áp lực rất lớn khi phải thuyết phục các khách hàng được rằng sản phẩm của mình nổi bật nhất.

Doanh số chính là áp lực tiếp theo mà sales phải gánh chịu. So với các nghề khác sẽ hưởng một mức lương cố định thì ngược lại sales là người hưởng lương trên doanh số, tức là một tháng nếu bạn không đạt hoặc không có doanh số đồng nghĩa với việc bạn sẽ nhận được “0đ” tiền lương. Việc này vô tình tạo cho bạn một áp lực rất lớn, dễ chán nản vì một công việc bấp bênh, ít ổn định.

Cẩn trọng

Là người đầu tiên làm việc với khách hàng, dĩ nhiên hình ảnh của một salesman cũng gắn liền với hình ảnh của công ty. Những lời nói, cử chỉ của bạn cũng đi đôi với những phát ngôn từ công ty và gây ấn tượng tốt hoặc không tốt đến khách hàng do đó điều bạn cần làm chính là cẩn trọng trong từng lời nói, từng bức email trao đổi.

Và cuối cùng, điều cốt lõi của sales chính là “Tâm”. Một salesman phải luôn tìm cách đảm bảo chất lượng về dịch vụ của mình đến khách hàng là tốt nhất. Phải gắn bó, tâm huyết và “sống chết” với nghề. Một khi bạn làm việc với cả trái tim, cả sức lực thì nhất định bạn sẽ trở thành một sales thực thụ. Chúc cho các bạn, những anh chị đang là sales tại FAST luôn giữ được một bầu nhiệt huyết với nghề.

Các Phòng Kinh Doanh tại FAST:

pk2-fhn Phòng Kinh Doanh 2 tại Hà Nội